Otélio Drebes: “O cliente precisa de pelo menos 30 segundos de atenção. Ele quer contar alguma coisa, e é preciso escutá-lo”

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Buscar novos desafios é uma constante dos profissionais de sucesso. Mas criar uma nova carreira aos 82 anos de idade não é algo que se vê seguidamente. Pois foi isso que fez Otelio Drebes, o fundador do Grupo Lebes, uma das maiores redes varejistas do Rio Grande do Sul.

Buscando novos desafios numa idade em que muitos preocupam-se apenas em aproveitar a aposentadoria, Otelio Drebes resolveu tornar-se palestrante, para passar sua experiência de vida e de profissão, para o público. E, como em todos os projetos que toca, a dedicação tem sido forte. Já são mais de 75 palestras em que encarou a plateia para compartilhar lições, valores de vida e dicas fundamentais de empreendedorismo.

Nascido em 1934, no interior do município de Estrela, o empresário começou a trabalhar aos seis anos de idade, vendendo rapaduras para ajudar a família.  Aos 13, já cruzava os rios Taquari e Jacuí em um barco para comercializar mel, linguiça, banha e charque nas comunidades vizinhas. E tinha apenas 21 quando fundou, ao lado da ex-esposa Delia e outros sete sócios, um pequeno armazém de produtos alimentícios em São Jerônimo: o Lebes.

No ano de 1967, ainda concentrado em São Jerônimo, o Lebes inaugurava a primeira loja da rede de supermercados que logo se expandiu para outros municípios da Região Carbonífera do Estado. Seguindo uma das regras que pratica até hoje – “Gaste menos que você ganha!” –, Otélio foi comprando as cotas dos demais sócios. Até conseguir que, em 1986, a família Drebes se tornasse a única proprietária da empresa.

Em 1997, a Lebes encerrou a comercialização de produtos alimentícios, passando a atuar nos ramos de confecções, móveis, eletrodomésticos, bazar, som, imagem e outros. A empresa começou um processo de expansão e investimentos, criando uma rede que hoje conta com 160 lojas no Rio Grande do Sul e Santa Catarina, mais de 3 mil empregados e faturamento anual na casa de R$ 1 bilhão.

Em 2015, prestes a completar 60 anos à frente da Lebes, Otelio decidiu que era hora de enfrentar novos desafios. Após um consistente processo de governança, delegou ao filho mais velho a presidência da empresa – toda a segunda geração e parte da terceira trabalham na Lebes. E começou a preparar sua nova carreira, a de palestrante.

Mas, iniciar uma nova carreira não bastou para Otelio. Além de começar a se dedicar à música – diz que ainda vai tocar e cantar em uma grande banda, neste ano lançou o Prêmio “Fala, Professor!”, iniciativa visa reconhecer e premiar projetos de educação relacionados ao Ensino Fundamental das redes públicas municipais.Poderão participar projetos realizados em 2017 e 2018 em escolas das cidades em que haverá palestra do empresário até 31 de outubro.

Nesta entrevista à Advertising, fala sobre sua experiência de vida, os novos rumos de sua carreira e suas visões sobre os desafios do varejo, entre outros temas.

Na sua idade, em retrospecto, o que de mais saboroso o senhor experimentou na vida?
O mais gostoso é viver com alegria, independentemente das circunstâncias. Se aparecer um problema, a gente tem que pensar na solução. Passei por tantas coisas na minha vida, e agora, que estou fazendo 84 anos, virei um eterno aprendiz. Quando fiz 82 anos, eu reuni minha família e disse que precisava de novos desafios na minha vida. Com essa idade, poucos ainda existem. E os que existem estão velhos, e quero me sentir jovem. E disse pra eles que queria ser palestrante. Eu queria passar a experiência que adquiri ao longo da minha vida para as outras pessoas. Eu disse para minha família “quero ser palestrante, e vou ser o melhor do Estado”. Vou ser um palestrante diferente. E disse mais: “vou ser músico e cantor. Vou tocar e cantar numa grande banda do Rio Grande do Sul”. Esse foi o desafio.

E como está conseguindo cumprir esse desafio?
Eu achei que a música era mais fácil. Mas, foi mais fácil as palestras. A primeira palestra que eu fiz chegou a cair o microfone, um fiasco. A segunda que eu dei, foi um desafio. Falei para jovens, numa universidade, a Ulbra. Aí me disseram: “vão umas 100 pessoas, e metade vai embora durante a fala”. Eu disse que tudo bem, não via problema, estava preparado para isso. Mas, para minha surpresa, tinha mais de 100 pessoas presentes, encheram até o corredor, e ficaram o tempo todo. Isso vai fazer dois anos já. Nesse tempo, já fiz mais de 75 palestras. Mas, em relação à música é muito difícil. Eu me dedicava, cada dia, durante duas horas, hoje menos. Ainda não dá pra tocar numa banda, mas toco e canto nas palestras.

Que tipo de música?
Já tenho quatro músicas no repertório, uma valsinha e outras gaúchas.

Ouvir palestras foi importante para o senhor, para receber grandes ideias?
Fui em muitas palestras que eram até meio chatas. Mas, às vezes, uma palavra, uma frase, que pegava dali, achava interessante e colocava em prática. Mas desde criança, sempre pensei grande. Quem pensa pequeno, fica pequeno. Quem pensa grande, será grande.

Quem foi a principal influência para sua carreira?
Aprendi a negociar com meu pai. Ele era extremamente inteligente. Ele não sabia escrever, tinha que “desenhar” o nome dele. E sabia fazer contas de cabeça melhor do que muita gente faz hoje com calculadora. Um dia, ele me disse que queria trocar uma vaca com o vizinho, que estava precisando. A vaca havia parido, e dava muito leite. E o nosso vizinho tinha muitas vacas magras, que não davam leite. Ele deu então uma vaca boa, e recebeu três magras. Ele me disse então: “meu filho, nós vamos agora tratar bem essas vacas, engordá-las, fazer ficarem prenhas, e depois, com cada uma elas, recebo três de novo”. Esse foi um dos negócios que vi. Outro foi com um cavalo. Tinha um senhor que possuía um cavalo bem velho, com poucos dentes. E nós tínhamos um cavalo muito bonito, bom de montaria. E esse senhor queria nosso cavalo. Lembro que o preço que o meu pai queria pelo cavalo era “quatro mil”, não lembro a moeda. Mas daí meu pai começou a elogiar o cavalo do vizinho, dizendo que ele tinha serventia. No final ele conseguiu os quatro mil mais o cavalo do vizinho no negócio.

Qual foi o seu primeiro negócio?
Meu primeiro negócio foi vender rapadura. Eu trabalhava na roça. Até os seis anos não sabia falar uma palavra em português, só alemão, como a maioria das pessoas da colônia onde a gente morava. A gente fazia schimier, melado, açúcar mascavo e rapadura. Ainda criança, eu saía pra vender rapadura. Guardava num balaio, colocava nas costas e saía pela estrada. Ia para a vila, arrumava clientes, chegava ao fim do dia feliz, com dinheiro no bolso e balaio vazio. Daí eu tinha um negócio com a minha mãe, comprava dela a rapadura por 1 e vendia por 1,20.  Não podia ser melhor. Até que, um dia, apareceu uma adversidade. Um amigo meu, vizinho, botou um negócio igual, e vendia por 1. Cheguei no primeiro cliente e ele me pediu desculpas, mas não ia comprar porque já tinha passado outro vendendo mais barato. No final do dia, eu tinha vendido apenas metade das rapaduras e tinha ganhado pouco dinheiro. Cheguei em casa triste, e falei para a minha mãe o que tinha acontecido. Ela sugeriu que eu vendesse por 1 também. Ela iria continuar me vendendo por 1, então eu iria trazer dinheiro para casa, mas não teria lucro. Foi aí que pensei que tinha que fazer algo diferente – já era inteligente na época. Eu tinha que oferecer um produto melhor do que o concorrente. Coloquei mais amendoim, caprichei. Chegava no cliente, oferecia um pedacinho de rapadura pra ele. Geralmente elogiavam. Daí me perguntavam: “quanto é?”, e eu dizia que o preço era 1,20. “Mas outro rapaz vende por 1!”, retrucavam. E eu: mas essa vale mais. Em quatro meses acabei com o concorrente, vendendo rapadura.

Isso é uma prova de que a concorrência muitas vezes faz bem, não?
A concorrência é muito saudável, porque impede que você se acomode.

Mas, às vezes, a concorrência, se não pode derrubar um negócio, tenta comprá-lo. Como resiste ao assédio de vender a Lebes para outras redes?
Uma vez, quando falaram que a Ricardo Eletro queria nos comprar, eu disse que não vendia nem se oferecessem R$ 1 bilhão. Fui elogiado por vários empresários daqui. Eles haviam dito que a primeira loja que queriam comprar aqui no Rio Grande do Sul era a minha. Mas, Lebes não tem preço. Na época mesmo falei que era mais fácil eu comprar eles do que eles, a Lebes. E hoje até acho ainda mais fácil, pois estão em dificuldades. Mas, ao longo de nossa história, eu recebi muito assédio mesmo. Nunca atendi ninguém. Uma vez meu filho até sugeriu de atender um pra ter uma ideia de quanto valia a empresa. Recusei, nós não temos preço.

O varejo vem enfrentando vários problemas, várias grandes redes enfrentam dificuldades financeiras, como a questão da escala, do custo do dinheiro, isso sem falar de outros desafios atuais. Como o senhor vê o futuro do varejo?
Queria falar sobre o custo do dinheiro. Levei muito tempo para criar caixa. Então hoje a nossa empresa não deve nada para ninguém, e o financiamento que nós fizemos todo ele é próprio. Mas isso foi devido a vários anos de muito sacrifício, muito trabalho, poupando – sempre tive a preocupação de gastar menos do que ganho. Mas, em geral, para enfrentar qualquer dificuldade é preciso ser diferente. É preciso criar um diferencial competitivo, e ele não pode ficar só no preço. Toda empresa que se ancorar em vender tudo mais barato está com os dias contados. A gente precisa vender pelo preço justo, e fazer algo diferente que encante o cliente. Eu já cheguei a fazer vitrine com os sapatos virados de sola pra cima, porque o pessoal parava, olhava e entrava na loja pra entender, e acabavam comprando algo.

As grandes redes não têm esse cuidado com a diferença?
Não diria isso, tem vários casos. As Casas Bahia, quando eram administradas pelo Samuel Klein, eu admirava muito eles, porque sempre tinham algo interessante. O essencial é buscar esse diferencial.

Há cada vez uma migração maior das vendas para a internet. Essa geração nova, que já é nativa digital, vai querer ir na loja física ainda, ou só vai comprar em site, app?
Quem ficar fora da internet vai ficar para trás, isso é certo. Mas hoje nós não comercializamos muito pela internet, porque as vendas digitais não dão lucro para o grupo Lebes. Vamos ter que aprender a trabalhar as vendas na internet. De qualquer forma, as lojas físicas jamais irão desaparecer. Quem puder, vai fazer as duas coisas, loja física e virtual. Mas, para nós, as vendas na internet ainda precisam dar mais lucro.

Mas qual a dificuldade do lucro na internet, se não tem sequer a estrutura física para criar gastos?
A venda na internet é bem mais barata do que na loja física, em termos de preço ao consumidor, e então diminui a margem de lucro. E para comprar na internet é preciso cartão, que tem limites, e isso, no Brasil também exclui muita gente ainda.

Sempre se falava que o interesse do consumidor de classe C, D, era apenas preço. Mas, hoje ele já não procura algo de mais qualidade?
Sempre torci para o pobre ter alguma coisa boa, porque quando eu era pobre não podia comprar. Mas, ainda vendemos com pagamentos em 25 vezes. Se chega um cliente na loja e me diz que quer comprar uma TV grande, mas só pode desembolsar uma quantia pequena por mês, nós achamos um plano que permita que ele possa pagar por esse sonho dele.

O pobre é bom pagador, tem menos inadimplência?
Os pobres são bons, eles pagam em dia. Eles recebem e já pagam suas contas. Claro, nas cidades grandes a inadimplência é um pouco mais alta, mas no interior todo mundo paga e em dia.

A Lebes já era uma rede bem sólida no interior quando resolveu fazer a expansão para Porto Alegre. Como foi esse processo de se adaptar ao mercado da cidade grande?
Nós começamos até errado em Porto Alegre. A gente queria fazer como o pessoal já fazia aqui em Porto Alegre, vender só no cartão, e aquilo não funcionou bem. Implantamos nosso sistema e agora estamos indo muito bem, com bom crescimento. A gente vende no carnê aqui, e as pessoas elogiam muito, dizem que voltaram a ter crédito.

O carnê já não vinha em desuso?
Nossa venda é muito alta no carnê. Primeiro porque temos muitas lojas no interior, onde as pessoas ainda estão habituadas com o carnê. E crescemos aqui em Porto Alegre ao introduzir esse tipo de venda, porque pegamos toda essa classe de consumidor que não tem como pagar no cartão.

Que tipo de consumidor é o senhor?
Eu gosto de olho no olho, experimentar, ver como fico. Por isso acho que a loja física jamais vai terminar. Esses dias eu fui comprar um par de sapatos, mas me trouxeram tantos diferentes, e me encantava com eles, acabei comprando nove. E quando sou mal atendido, simplesmente vou embora.

O comércio gaúcho presta um bom atendimento?
Quem vêm do interior têm um atendimento diferenciado, de mais proximidade. É uma filosofia diferente, cumprimentam todo mundo. Aqui em Porto Alegre é comum só perguntar “quanto custa?”, “o preço é tanto”, “ok, tchau”. Não deveria ser assim. O bom vendedor tem que conversar, “vem cá, é esse o produto que você quer, o que acha desse outro modelo aqui”, ele tem que interagir. Uma coisa, que parece que não sabem, é que o cliente precisa de pelo menos 30 segundos de atenção. Ele quer contar alguma coisa, e é preciso escutá-lo. Se deixá-lo falar, se escutar o que tem a dizer, já conquistou ele. Isso nunca vai sair de moda.

As empresas que começam no interior têm caráter diferente das baseadas na Capital?
Acho que elas têm uma filosofia diferente, e que ajuda no sucesso. O Zaffari, por exemplo, que começou com uma família que veio do interior, ainda hoje é diferenciado dos outros supermercados.

Uma coisa é ter essas características quando se possui poucas lojas. Mas, quando uma rede aumenta para mais de 100 lojas, milhares de funcionários, como se passam esses valores para as filiais, para os colaboradores?
O treinamento é essencial. A filosofia, as características da empresa têm que ser passados. Nós temos um evento, chamado Integra Lebes, em que os novos funcionários de toda a rede se reúnem, para fazer uma imersão na empresa, conhecem nossos diretores, filosofia, história. Nesse dia eu me dedico a conhecer esses funcionários, desde quem carrega o caminhão até quem pode ser um futuro gerente. E todos têm chances de crescer. Todos os gerentes são formados como supervisores, a gente não pega de fora, eles vêm de dentro da empresa. E os melhores, os que se dedicam, sempre crescem.

No caso de uma empresa familiar, é preciso profissionalizar? O que garante que a família vá tocar bem o negócio?
A empresa pode ser familiar, mas os membros da família não são tratados como pais, filhos, netos, eles são profissionais. É preciso separar uma coisa da outra. Temos um conselho de administração que cobra metas, objetivos, e é preciso desempenhar de acordo. A gente faz um planejamento que tem que ser realizado, senão ele é cobrado, independentemente de ser membro da família ou não. Se um dia não conseguir desempenhar de acordo com o estabelecido, ele vai ser trocado. É preciso prestar contas como qualquer outro profissional. E para entrar no negócio também existem critérios. A empresa está projetada para os próximos 50 anos.

E o que o senhor passou para seu filho, para assegurar a continuidade da Lebes?
Eu pedi muito para ele (Otelmo Drebes, presidente do Grupo Lebes) manter a filosofia da empresa, o jeito simples, jamais subir para a cabeça, porque isso não leva a nada. Ele trabalhou desde cedo na empresa, conhece tudo. Passei a presidência para ele porque senti que estava preparado para assumir o cargo, bem maduro. Senti que seria bom para mim e para ele transferir a presidência, porque isso tem um momento certo para passar.

Na época em que o senhor começou a empresa, era mais fácil empreender, porque tudo estava para ser feito, ou hoje, com tudo mais massificado, tem mais condições?
Algumas coisas eram mais difíceis, mas outras mais fáceis. A gente dava mais valor às pessoas, conversava mais cara a cara com quem precisava. Mas posso dizer uma coisa, se hoje eu tivesse que começar de novo, acho que ficaria bem rico (risos).

Mas manter essa proximidade, esse contato com as pessoas, parece tão fácil, porque está tão raro?
As pessoas gostam de complicar. Esses dias um cliente numa loja onde eu estava veio reclamar que tinha tentado comprar uma televisão, mas achava complicado demais, tinha desistido em outra loja. Daí eu simplesmente sentei com ele e comecei a explicar o funcionamento do controle remoto: com esse “acende” e “apaga”, aqui muda de “estação”, aqui é volume mais alto e mais baixo… E ele, “ah, mas isso me serve”. Daí quando me pergunta “e esses outros, para que servem?”, eu respondo: “só meus netos sabem!” (risos).

Tem muito “botão” complicado hoje em dia?
Muitos, e em tudo, inclusive nas relações pessoais, complica-se muito. Eu ainda gosto de conversar, trocar ideias. São coisas simples que ainda têm importância.

Na sua opinião, qual a melhor publicidade?
A melhor publicidade para uma empresa, uma marca, é a sinceridade. Falar certo, não enganar as pessoas. A propaganda pode ser a alma do negócio, mas a melhor propaganda ainda é a boca a boca. Não enganando o cliente, e não enganando a si mesmo, o tempo se encarrega de fazer com que dê certo.

E como saber quais os planos que vão contribuir para uma empresa crescer ou não?
Tenho poucas ideias, e geralmente nascem quando estou no banho. Quando é boa, logo coloco em prática. Acredito que vai dar certo, e dá certo. A empresa tem mais de 60 anos. Começou com dois funcionários e tem hoje mais de 3 mil. É preciso dar um passo de cada vez, mas sempre para a frente.

Entrevista: Julio Ribeiro/ Marcelo Beledeli
Fotos: divulgação